Rodrigo MacedoO aumento da sua receita pode chegar de onde você menos espera: da sua base de consumidores atuais. Embora tentar atrair novos compradores seja um método de renovar seus contatos e ser sustentável a longo prazo, um bom planejamento te ajudará a colocar esforço em locais estratégicos. Por isso, nosso tema de hoje será te ensinar como fazer o cliente comprar mais.
O primeiro passo para chegar a este objetivo fazer uma investigação em sua base de dados para descobrir informações úteis e estabelecer metas plausíveis.
Antes de encorajar a sua base de clientes a comprar mais, identifique os produtos que geram maior ticket médio e fidelizam os consumidores. Veja também quais são os itens campeões de venda que geram a maior margem de lucro. Nem sempre a compra de maior valor é a mais vantajosa para sua empresa!
Quer saber como fazer o cliente comprar mais? Pegue um papel e caneta e anote tudo o que vamos ensinar neste artigo.
Conteúdo
Confira 6 dicas para fazer seu cliente comprar mais
Analisar o comportamento de cada uma das personas do seu negócio vai ajudar a traçar a estratégia mais eficiente para ampliar o faturamento da sua empresa sem ser inconveniente.
Não sabe o que é uma persona? Veja esse guia da Resultados Digitais que vai te ajudar neste tema.
Explore as vendas cruzadas
Esta estratégia é baseada em oferecer produtos ou serviços complementares ao escolhido pelo cliente. Se ele comprar um aparelho celular, você pode oferecer uma capinha protetora ou um carregador portátil, por exemplo. Muitas lojas investem também em seguros para este tipo de objeto e ampliam as origens de renda.
Nas lojas virtuais esta estratégia aparece muitas vezes por meio de um estudo do funil de vendas e mostra uma lista de itens que as pessoas compram junto. Ao incorporar isso ao seu site, você poderá aumentar o valor das vendas.
Se você está vendendo em uma loja física, é necessário treinar seus funcionários para que tenham este comportamento e para entender cada situação. Quando os vendedores conhecem bem seus produtos, fica muito mais fácil atender às necessidades de um comprador e sugerir outros itens que a pessoa pode levar junto.
Conheça os benefícios de upselling
Upselling é o ato de convencer as pessoas a comprar algo maior e melhor do que aquilo que originalmente iam comprar. Por exemplo, se o consumidor estava interessado em adquirir um novo notebook, mas você consegue convencê-lo a levar um equipamento melhor, com mais memória e capacidade de processamento.
Quando um cliente está preparado para comprar, o preço adicional nem sempre parece tão alto.
Os benefícios podem ser também o aumento no tempo da garantia de um produto ou pacotes de serviços com mais itens e opções (pacotes de internet + TV + telefonia, kit para festas, fotografia e vídeo para eventos, seguros etc.).
Estes são alguns exemplos de upselling. O comprador gasta mais para ter aquelas opções extra.
Ofertas por tempo limitado
Esta tática é muito usada nas vendas online e dá a sensação de esgotamento, o que faz delas imperdíveis.
Com uma oferta por tempo limitado, o cliente sente pressão para tomar uma decisão rápida sobre uma compra. Às vezes, é uma venda que chama sua atenção quando ela passa por sua loja no shopping.
No universo digital, essa oferta aparece sempre ao lado de um relógio com uma contagem regressiva, o que induz ao usuário que o tempo é curto e ele precisa tomar uma decisão rápida, antes que a oferta se encerre.
Se for um produto que a pessoa já estava pensando em comprar, a oferta por tempo limitado é o gatilho necessário para a ação. Mesmo que o item não esteja nos planos, a sensação de esgotamento leva a uma decisão por impulso, mundo comum na internet.
Quanto mais você paga, mais economiza
Este é um tipo de ação muito ativa por meio de aplicativos de comida e também de transporte de passageiros. Trata-se de premiar o cliente que mais gastar com descontos maiores.
Por exemplo, você pode oferecer um cupom de 5 reais para aqueles que gastam R$ 50 ou um cupom de 20 reais para aqueles que gastam acima de R$ 100.
A oferta pode ser feita também por meio de porcentagem e essa técnica pode funcionar com uma grande variedade de preços ou exclusiva para alguns itens do catálogo.
Devolução de dinheiro para compras futuras
Esta técnica ficou popular na internet como cashback, ou seja, dinheiro de volta para uma compra futura. Por exemplo: você pode oferecer a um cliente um cupom de R$ 5 reais por cada R$ 50 reais gastos em sua loja, mas esse saldo só pode ser abatido em uma compra futura e por um tempo pré-determinado.
Isso funciona bem para a loja de três maneiras:
Primeiro, o cliente pode pegar algumas coisas extras se estiver perto de atingir o limite para obter uma quantia maior em dinheiro de volta;
Segundo, ele volta à loja outra vez para gastar o dinheiro “devolvido” e pode gastar mais em um novo pedido enquanto estiver lá;
Terceiro, sempre que o cliente precisar comprar determinado item e este estiver disponível em sua loja, ele optará por comprar com você, ao invés de com um concorrente, pois se lembrará do benefício em sua loja.
O melhor de tudo é que o cliente sente que está conseguindo um ótimo negócio e sempre volta a sua loja, fortalecendo a relação entre empresa e consumidor.
Ofereça um cartão de fidelidade
A nossa sexta dica de como fazer o cliente comprar mais é por meio do lançamento de um cartão de fidelidade. Essa é uma estratégia já bem antiga, mas que sempre funciona.
Você oferece ao cliente um selo, carimbo ou assinatura, etc. toda vez que ele adquire um produto ou serviço. Ao completar um determinado número de marcações, ele adquire algo da sua empresa gratuitamente.
Esta estratégia é muito comum em sorveterias, lanchonetes e prestadores de serviços como manicures, por exemplo.
Isto pode ser feito estipulando um valor mínimo e/ou um tempo específico de validade do cartão de fidelidade. Há também como elaborar estratégias para oferecer este benefício online.
A vantagem é a de que o cliente vai sempre querer comprar com você para ganhar mais marcações e ter o benefício de usufruir de algo grátis ao final.
Coloque sempre o seu cliente no foco
É sempre importante ter uma relação mais honesta com o consumidor para que a relação seja duradoura.
Não é segredo que as emoções são fatores poderosos que levam as pessoas a agir. Para fazer seus clientes comprarem mais você deve entender isso.
Ofereça sempre muita informação, pois os consumidores procuram indivíduos e empresas confiáveis e com conhecimento para educá-los em uma compra. Eles esperam valor em seus produtos e também querem se sentir valorizados.
Agir desta maneira leva à construção da confiança, razão pela qual seus clientes continuarão comprando de você e também podem encaminhar novos clientes.
Agora que você aprendeu como fazer o cliente comprar mais, leia aqui quais são as tendências das redes sociais.
